Conversion : Comment booster le chiffre d'affaire de votre e-commerce

Sur le web, des nouveautés apparaissent régulièrement et très rapidement ; certaines sont indispensables à connaître afin de ne pas voir son nombre de visiteurs ou ses ventes chuter, notamment vis à vis des changements de l’algorithme de Google. Au contraire, si vous êtes au courant de ces nouveautés, vous pourrez surfer sur les tendances et augmenter votre chiffre d’affaires !

Début d’année 2Photo 1018, la plateforme Instagram a sorti sa fonctionnalité Shopping. Alors qu’un bon nombre d’entreprises peinaient à comprendre son fonctionnement et comment l’utiliser ; d’autres étaient déjà au courant de sa sortie bien avant qu’elle débarque en France. En effet, cette fonctionnalité avait été testée aux Etats-Unis.

Que permet-elle ? Si votre entreprise e-commerce est positionnée sur Instagram, vous pouvez tagguer vos photos avec les produits correspondants. Un internaute cliquant sur votre produit sera, alors, redirigé vers une page d’achat facilitant la vente de vos produits !

Augmenter vos ventes passe par différents canaux : le référencement naturel, la publicité, les réseaux sociaux, la notoriété de votre site et les sites référents. Avec un accès à votre Web Analytics, vous avez la possibilité d’analyser toutes vos données. Profitez-en ! Elles vous aiguilleront sur vos forces et vos faiblesses.

Comment identifier les failles de votre site internet afin d’augmenter votre nombre de ventes ?

Afin de vous placer dans une démarche d’amélioration continue, vous devez être en capacité d’analyser votre site et trouver ce qui fonctionne et ne fonctionne pas pour votre site. Vous pouvez connaître toutes ces données via Google Analytics.

Le taux de conversion est un indicateur clef. Il représente le ratio du nombre de ventes par rapport au nombre de visiteurs.

Si vous avez 1.000 visites sur votre site internet et que 10 personnes achètent un produit alors votre taux de conversion global est de 1%.

Nous différencions plusieurs taux de conversions par rapport :

  • Au secteur d’activité
  • Au canal utilisé pour convertir sur votre site,
  • À l’appareil utilisé : Ordinateur, tablette ou mobile,
  • À votre tunnel de conversion, etc.

En effet, si vous avez 100 visiteurs sur ordinateurs et 100 visiteurs sur mobiles, il faudra s’attendre à ce que plus de personnes achètent un produit sur ordinateur ; le taux de conversion mobile sera, généralement, moins élevé.

Parmi les autres données importantes, vous devez analyser vos taux de rebond par page de destination afin de comprendre quelles pages attirent du trafic intéressant et celles qui ne convertissent pas. La durée des sessions vous donnera, également, des indications sur votre site.

Votre analyse de données doit toujours être comparative, sont-elles meilleures ou moins bonnes que la semaine, le mois ou l’année précédente ?

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Quels sont les différentes techniques pour améliorer ses taux de conversions ?

Vous pouvez vous pencher sur plusieurs axes pour augmenter votre chiffre d’affaires :

  • L’Inbound Marketing : Cette technique vous permet de déterminer des prospects dans le but de les recontacter afin qu’ils deviennent clients de votre entreprise. Cette méthode demande du temps et de l’investissement. Vous pouvez l’accompagner par le Marketing Automation qui se traduit par l’envoi d’e-mails ciblés. Bien orchestrée, cette stratégie est une garantie de succès certain et à long terme.
  • Le SEO : L’optimisation du référencement naturel des pages de votre site permettra d’acquérir de nouveaux visiteurs et de les envoyer vers des pages spécifiques de votre site. Vous améliorerez votre taux de rebond et votre taux de conversion global. De plus, en améliorant les points relatifs au SEO, vous améliorerez l’expérience utilisateur de votre site : la vitesse de chargement, l’indexation et l’adaptation au mobile, la réparation de liens brisés, le passage en HTTPS, la personnalisation de page d’erreurs 404, etc.
  • L’expérience utilisateur (aussi appelée UX ou user experience) : en offrant la meilleure expérience à votre visiteur vous optimiser vos chances de le convertir en client. Savant dosage entre "utilisabilité" et impacte émotionnel, le parcours que vous lui offrez doit correspondre à ce qu'il aime tout en anticipant l'utilisation qu'il pourra en faire.
UX optimisé = Chiffre d'affaire !

Le remarketing, arme redoutable pour améliorer ses taux de conversions ?

Nous avons vu qu’il existe des techniques pour diminuer le taux d’abandon de panier. Cependant, il est plus simple de vendre un produit à une personne qui est déjà venue sur votre site et qui a ajouté un produit son panier plutôt qu’à une personne qui n’a jamais entendu parler de votre marque. Afin de recibler ces abandons de panier, il est possible d’utiliser une technique nommée : le remarketing.

Vous pouvez proposer des publicités proposant vos produits aux personnes qui sont venues sur votre page panier. Ces internautes sont tracés via des cookies.

Vous pouvez, également, afficher les produits que l’internaute aura ajoutés à son panier. C’est ce que l’on appelle le remarketing dynamique. Voici un exemple via Facebook :

 

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Le remarketing est une aide précieuse à l’amélioration de votre chiffre d’affaire. Son coût d’investissement est, en plus, beaucoup plus faible que le coût d’acquisition d’un nouveau client.

Est-il préférable d’acquérir de nouveaux clients ou les fidéliser ?

L’acquisition d’un client coûte bien plus cher que sa fidélisation. La loi 80/20 vous parle-t-elle ?

 

guillemets-120% de vos clients vous rapportent 80% de votre chiffre d’affaires et 80% de vos clients vous rapportent 20% de votre chiffre d’affaire.

 

Plus un client sera fidèle à votre marque, au plus il vous rapportera de l’argent. Ainsi, au lieu de vous concentrer que sur de l’acquisition client, préférez rentabiliser votre site internet via la fidélisation et le remarketing.

Prenons l’un des exemples les plus connus à ce jour : Starbucks. Cette entreprise s’est basée sur le principe de la fidélisation et de lifetime value.

L’entreprise doit débourser une certaine somme d’argent afin d’acquérir un client. Cependant, grâce à ses techniques de fidélisation et ses prédictions, un client acquis lui rapportera 150 fois plus d’argent (pas sur une année bien sûr) : c’est le principe de la lifetime value.

La « valeur vie du client » est essentielle, puisqu’elle permet de prévoir son chiffre d’affaires à long terme et d’ajuster en conséquence son budget marketing ou son budget d’acquisition.

Pour aller plus loin et dans un but d’amélioration de sa lifetime value, vous pouvez personnaliser votre expérience client.

En les segmentant et en définissant vos personnas, vous pourrez personnaliser et créer des parcours utilisateurs différents pour chaque visiteur. Exemple : Proposer un message d’accueil différent selon sur les habitudes et les clics des utilisateurs.

Nous sommes encore au début de la personnalisation sur internet mais ce principe est, déjà bien avancé par certaines entreprises dans leurs stratégies publicitaires :

  • Nutella et Coca-Cola avec leur pots et bouteilles personnalisées,
  • Les boutiques M&Ms à New-York ou Londres,
  • Les marques de luxes qui proposent de faire graver son prénom sur son sac,
  • Nike et Adidas qui proposent de créer sa chaussure de sport unique…

Après la personnalisation de l’offre ou du produit, il est primordial d'en venir également à la personnalisation de l’expérience client :) Alors, lancez-vous sans attendre !

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